5 pitanja koja treba riješiti prije izrade digitalnog kanala prodaje

Poruka koju dobijemo gotovo svake sedmice zvuči ovako: „Ćao, treba mi webshop. Možemo krenuti odmah?“

Možemo. Ali prvo, pet pitanja.

Ne zato što volimo papirologiju, nego zato što su to ista pitanja koja se — ako ih preskočite — vrate za dva mjeseca, kad je tema već postavljena, proizvodi ubačeni, a neko shvati da katalog nije organizovan kako treba ili da nema ko mijenjati cijene. Tada je svaka izmjena skuplja i sporija nego što bi bila na početku.

Ovo je pet pitanja koja prolazimo sa svakim klijentom prije nego što se otvori ijedan dizajn. Možete ih proći i sami, bez nas — zato su ovdje ispisana u cijelosti.

1. Šta ćete zapravo prodavati online?

Cijeli asortiman ili samo dio ponude?

Čini se kao formalno pitanje, a nije. Većina firmi koje imaju fizičku prodaju pretpostavi da online kanal mora od prvog dana sadržavati sve što imaju na policama. To je gotovo uvijek pogrešna odluka, i to iz tri razloga.

Prvo, nije svaki proizvod jednako dobar za online prodaju. Artikli niske vrijednosti često ne pokrivaju trošak dostave. Artikli koje kupci žele isprobati vraćaju se češće. Artikli koje imate u jednom primjerku stvaraju više problema sa zalihama nego prometa.

Drugo, svaki dodatni proizvod je posao: fotografija, opis, atributi, kategorizacija, zalihe. Katalog od 2.000 artikala nije dvadeset puta veći posao od kataloga sa 100 artikala — veći je i od toga, jer raste i broj grešaka koje treba naći i ispraviti.

Treće, veliki katalog bez dobre navigacije smanjuje prodaju. Kupac koji ne može filtrirati 2.000 artikala do onih pet koji ga zanimaju — odustane.

Šta odlučiti: s kojim dijelom ponude krećete. Najčešće je to ponuda koja ima najviše potencijala — najprodavaniji artikli, najbolja marža, najmanje povrata. Ostalo dodajete u fazama, kad proces već radi.

2. Koliko je kompleksan vaš katalog?

Ovo je pitanje koje najviše utiče na cijenu i rok, a klijenti ga gotovo nikad ne postave sami.

Uzmite jednu majicu. Deset boja i pet veličina. To je 50 kombinacija — pedeset varijanti koje treba kreirati, nazvati, fotografisati, povezati i pratiti kroz zalihe. Za jedan artikal iz kataloga.

I to je još jednostavan slučaj. Komplikacije koje redovno vidimo:

• Proizvodi koji imaju različitu cijenu po veličini ili boji
• Setovi i paketi koji se prodaju i zajedno i pojedinačno
• Proizvodi s vlastitim šifrarnikom koji se ne poklapa s onim u vašem ERP-u
• Isti artikal koji u dvije kategorije treba imati različit naziv
• Zalihe koje se dijele između fizičke prodavnice i online kanala

Svaka od ovih stvari ima rješenje. Ali rješenje treba izabrati prije postavljanja kataloga, jer prebacivanje strukture nakon što su podaci unutra znači ponovni unos.

Šta odlučiti: kako izgleda vaša struktura varijanti i odakle dolaze podaci o zalihama. Ako imate ERP ili robno knjigovodstvo, to je razgovor koji treba voditi na početku, ne na kraju.

3. Šta vam zaista treba na dan lansiranja?

Program lojalnosti. Chatbot. Pretplate. Personalizacija. Preporuke proizvoda. Darovne kartice. Višejezičnost.

Sve su to korisne stvari. Ali ne mora baš sve prvog dana.

Ovdje se gubi najviše vremena i budžeta u ecommerce projektima. Lista želja raste tokom projekta, rok se pomjera, a kanal koji je mogao prodavati već tri mjeseca — još nije otvoren. U međuvremenu se ništa ne uči, jer nema prometa iz kojeg bi se učilo.

Korisnije je razdvojiti šta mora raditi na dan jedan od onoga što čeka na podatke.

Na dan lansiranja mora raditi: katalog, pretraga i filtriranje, korpa, plaćanje, dostava, povrat, osnovna analitika. Bez bilo čega od toga kanal ne funkcioniše.

Može čekati: program lojalnosti, chatbot, personalizacija, preporuke, automatizovane kampanje. Sve to radi bolje kad ima stvarne podatke o kupcima — a njih na dan lansiranja nemate.

Šta odlučiti: tri stvari koje su vam najvažnije u prvoj fazi. Ostalo ide na listu za drugu fazu, s datumom. Lista nije odbijanje, nego raspored.

4. Kanal je live. Ko ga sada vodi?

Ovo je pitanje koje se najčešće preskoči — i koje najviše košta.

Digitalni kanal prodaje nije projekat koji se završi. To je posao koji se radi svaki dan: neko dodaje nove proizvode, mijenja cijene, postavlja akcije, prati narudžbe, odgovara kupcima, provjerava zalihe, gleda šta se ne prodaje i zašto.

Ako to nije nečiji zadatak s imenom i prezimenom, desi se jedna od dvije stvari. Ili posao preuzme osoba koja već ima pun radni dan, pa se radi na preskoč. Ili ne radi niko, pa kanal za tri mjeseca ima stare cijene, rasprodane artikle na naslovnoj i neodgovorene poruke.

I još jedan detalj koji vidimo češće nego što bi trebalo: pristupni podaci za admin koji žive na žutom papiriću zalijepljenom na monitor. To nije šala — to je sigurnosni problem i problem kontinuiteta. Kad ta osoba ode na godišnji, kanal stane.

U praksi postoje tri modela, i svaki radi:

Nijedan model nije bolji od drugih. Pogrešno je samo ne izabrati nijedan, pa otkriti to mjesec nakon lansiranja.

Šta odlučiti: ko je vlasnik kanala, koliko sati sedmično ima za to, i šta od tih poslova se može automatizovati. Odluku donesite prije lansiranja, ne poslije.

5. Jesu li proizvodi spremni za online?

Imate li spremne fotografije, opise, cijene i podatke o proizvodima?

Ovo je pitanje na kojem pada najviše projekata, i to u posljednjoj sedmici, kad je sve ostalo gotovo.

Tehnički gotov kanal nije isto što i kanal spreman za kupce. Tema može biti postavljena, plaćanje testirano, dostava podešena — a ako proizvodi imaju fotografije iz kataloga od prošle godine, opise u jednoj rečenici i nedostajuće podatke o materijalu, kanal neće prodavati.

Šta se traži za svaki artikal:

• Fotografije: minimalno tri po artiklu, na istoj pozadini, dovoljno velike za zoom. Za odjeću i obuću poželjno i na modelu.
• Opis: dvije do četiri rečenice koje odgovaraju na pitanje zašto bi kupac ovo kupio. Ne prepisani tekst proizvođača.
• Atributi: materijal, dimenzije ili veličine, boja, namjena, kategorija. Ovo je i osnova za filtriranje i za vidljivost u AI pretrazi.
• Cijena i porez: redovna cijena, akcijska cijena, ispravna stopa PDV-a.
• Podaci za dostavu: težina i dimenzije pakovanja, jer bez njih kurirska kalkulacija ne radi.

Dobra vijest: ovo je posao koji se može raditi paralelno s izradom kanala, i može ga raditi vaš tim. Loša vijest: ne može se preskočiti, i gotovo uvijek traje duže nego što se očekuje.

Šta odlučiti: ko priprema sadržaj o proizvodima, do kada, i za koliko artikala u prvoj fazi. Ovo je često odgovor na pitanje broj jedan — krećete s onim dijelom ponude za koji podatke možete pripremiti kvalitetno.

Pet pitanja, ukratko

1. Šta zapravo prodajete online — cijeli asortiman ili dio ponude?
2. Koliko je kompleksan katalog — koliko varijanti i odakle dolaze zalihe?
3. Šta mora raditi na dan lansiranja, a šta može čekati drugu fazu?
4. Ko vodi kanal nakon lansiranja i šta se može automatizovati?
5. Jesu li fotografije, opisi, atributi i cijene spremni — i za koliko artikala?

Pet pitanja koja vam mogu uštedjeti mnogo vremena. I mnogo naknadnih izmjena.

Jer digitalni kanal prodaje ne počinje dizajnom. Počinje dobrim planom.

Imate ideju?

Ako vam je nešto od ovih pet pitanja ostalo bez jasnog odgovora, to je dobar znak da razgovor vrijedi voditi prije nego što krenete u izradu.

Pišite nam na info@agilitas.ba i poslat ćemo vam listu ovih pet pitanja prilagođenu vašem biznisu. Dvadeset minuta, jedna kafa i vaših pet odgovora — a kafa je na nama.